--- title: HubSpotを入れたのに使われないのはなぜか。最初の90日で何を整えるべきか。 description: CRM/SaaS導入は「入れて終わり」では形骸化します。価値実現までの時間（TTV）を縮め、定着率を上げるために、最初の90日で何を最小構成で整えるか。データ移行・ユーザー定着・KPI設定を段階計画として、第三者調査とともに解説します。 image: https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog-thumbnails-v2/hubspot-onboarding-90days.png --- [Respectify WE HOLD THE LINE. YOU TAKE THE RISE.](https://www.respectify-inc.jp/) - プロダクト - [PartnerLens HubSpot特化のパートナー管理](https://www.respectify-inc.jp/products/partnerlens) - サービス - [サービス一覧](https://www.respectify-inc.jp/services) - [HubSpot導入支援](https://www.respectify-inc.jp/services/hubspot-onboarding) - [Webサイト / LP構築](https://www.respectify-inc.jp/services/web-production) - [リード獲得・育成・選別](https://www.respectify-inc.jp/services/marketing) - [営業最適化・パイプライン管理](https://www.respectify-inc.jp/services/sales) - [業務効率化・生産性向上](https://www.respectify-inc.jp/services/ai-enablement) - [Respectify STUDIO 専属チーム・月額定額](https://www.respectify-inc.jp/services/studio) - [ブログ](https://www.respectify-inc.jp/blog) - [お役立ち資料](https://www.respectify-inc.jp/resources) - [会社概要](https://www.respectify-inc.jp/company) - [お問い合わせ](https://www.respectify-inc.jp/contact) [無料相談 →](https://www.respectify-inc.jp/consultation) [無料相談 →](https://www.respectify-inc.jp/consultation) JOURNAL [Home](https://www.respectify-inc.jp/)*/*[Journal](https://www.respectify-inc.jp/blog)*/*Article 営業 # HubSpotを入れたのに使われないのはなぜか。最初の90日で何を整えるべきか。 ![杉江 昂](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog-authors/akira-sugie.jpeg) **杉江 昂**2026年6月23日 ![HubSpotを入れたのに使われないのはなぜか。最初の90日で何を整えるべきか。](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog-thumbnails-v2/hubspot-onboarding-90days.png) 稟議を通し、ベンダーを選び、契約を済ませて、ようやくHubSpotを導入した。それなのに半年後に画面を開くと、入力されている取引はまばらで、ダッシュボードは初期設定のまま、現場は相変わらずスプレッドシートで案件を管理している。CRMやセールス系ツールの導入で、これは珍しい光景ではありません。問題は「どのツールを選ぶか」ではなく、「入れたあとの最初の数か月で何を整えるか」にあります。本稿では、海外のプロダクト分析ベンダーが公表しているベンチマークを手がかりに、CRMの立ち上げを最初の90日でどう設計すれば形骸化を避けられるかを、段階計画として整理します。ここで扱うのは営業担当者向けの「人材研修」ではなく、ツールそのものを現場に根づかせる「導入の立ち上げ」の話です。 目次 1. [CRM/セールス系は価値が出るまでが遅いという前提から始める](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-onboarding-90days#sec-1) 2. [機能の9割は使われない。だから最初に絞る](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-onboarding-90days#sec-2) 3. [0〜30日：最小構成で一点突破する](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-onboarding-90days#sec-3) 4. [31〜60日：活性化率37%の壁を越える定着設計](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-onboarding-90days#sec-4) 5. [61〜90日：計測と運用オーナーの常設で「やりっぱなし」を防ぐ](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-onboarding-90days#sec-5) 6. [まとめ](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-onboarding-90days#sec-6) 〔関連資料〕本記事のテーマを実務に落とし込む際は、「[AI業務実装ロードマップ。PoCで終わらせない工程表](https://www.respectify-inc.jp/resources/ai-implementation-roadmap)」もあわせてご活用いただけます。 ## CRM/セールス系は価値が出るまでが遅いという前提から始める 最初に押さえるべき事実は、CRMやセールス系のツールは、ほかのSaaSより「価値が出るまで」に時間がかかるということです。プロダクト体験ツールを提供するUserpilotが547社のデータをもとにまとめたベンチマークでは、SaaS全体で導入から最初の価値実現までにかかる時間（time-to-value、以下TTV）の中央値が1日12時間だったのに対し、CRM・セールス系のカテゴリでは2日8時間と、全体よりはっきり遅い結果でした。マーケティングテクノロジー系はさらに遅く2日19時間です。（参照：[Userpilot「SaaS Time to Value Benchmark」(2025)](https://userpilot.com/blog/time-to-value-benchmark-report-2024/)） この数字は、プロダクト体験ツールの計測対象という性質上、サンプルがUserpilotの顧客企業に偏っている点を割り引いて読む必要があります。それでも、カテゴリ間の相対差、つまり「CRM/セールス系は他より価値実現が遅い」という傾向は、実務感覚とよく一致します。CRMは顧客データ、取引、営業プロセス、関係者の入力習慣がそろって初めて機能するツールであり、入れた瞬間に効果が出る種類のソフトウェアではないからです。 ここから導かれる立ち上げの方針は明確です。価値が出るまでが遅いツールほど、最初に欲張ってはいけません。全部署・全項目・全機能を最初から正しく埋めようとすると、価値が出る前に現場が疲弊し、入力が止まり、形骸化します。最初の90日は「すべてを整える」のではなく、「価値を一度、確実に出す」ことに集中すべきです。 ## 機能の9割は使われない。だから最初に絞る 二つ目の前提は、どんなツールでも、用意された機能の大半は使われないということです。Pendoが多数のアプリケーションの利用データから公表しているプロダクトベンチマークによれば、平均的なプロダクトでは、全クリックの80%をわずか6.4%の機能が生み出しています。裏を返せば、9割以上の機能はほとんど触られていません。（参照：[Pendo「2024 Product Benchmarks」(2024)](https://www.pendo.io/pendo-blog/feature-adoption-benchmarking/)） この数字も、Pendoの計測基盤に接続したアプリ群という偏りを前提に読むべきものですが、示している傾向は重要です。HubSpotのようなツールは、CRM、営業の自動化、見積もり、メール、レポート、ワークフローと、機能が豊富であるほど「全部使いこなさなければ元が取れない」という気持ちを誘います。しかし現実には、成果の大半はごく一部の機能から生まれます。 したがって立ち上げで設計すべきは、機能の網羅ではなく、自社にとっての「効く6.4%」の特定です。営業組織にとってそれは多くの場合、取引パイプラインの可視化、つまり「いまどの案件がどの段階にあり、いくらの見込みがあるか」を一枚で見える状態にすることです。リッチな自動化やスコアリングを最初から組むより、現場が毎日見て意思決定に使う1〜2機能に資源を集中したほうが、定着は早く進みます。Pendoのベストインクラスの事例ではTTVが0.2日、ガイド利用率が60.2%に達しており、絞り込みと初期ガイドの設計が定着速度を大きく左右することがうかがえます。 ## 0〜30日：最小構成で一点突破する 最初の30日でやるべきことは、機能を増やすことではなく、減らすことです。前述のとおりCRM/セールス系は価値実現が遅く、機能の大半は使われません。この二つの事実から、立ち上げ初期の正解は「ユースケースを1つに絞り、最初の価値を1回出す」ことに尽きます。 具体的には、対象を取引パイプラインの可視化に絞ります。移行するデータも、進行中の取引と主要な取引先・担当者に限定し、過去の全履歴を完璧に移すことは後回しにします。入力する項目も、案件名・金額・ステージ・次のアクション・想定クローズ時期といった、パイプラインを見るために最低限必要なものだけに絞ります。そのうえで、最初の30日のゴールを「経営会議や営業会議で、スプレッドシートではなくHubSpotの画面を見ながら案件レビューを一度回す」ことに置きます。 このとき大切なのは、最初の価値を出すことそのものをKPIにすることです。「全営業の全案件が入力されている」を初月の目標にすると、ほぼ達成できず、現場の心理的なハードルだけが上がります。代わりに「主要案件についてはHubSpotを見れば状況が分かる」という小さな成功を一度作る。価値が遅れて出るツールだからこそ、早い段階で一度「役に立った」という体験を現場に届けることが、その後の入力習慣を支えます。 本記事に関連する内容は「[AI業務実装ロードマップ。PoCで終わらせない工程表](https://www.respectify-inc.jp/resources/ai-implementation-roadmap)」でも詳しく解説しています。 ## 31〜60日：活性化率37%の壁を越える定着設計 次の30日の主題は、機能の追加ではなく定着です。ここで知っておきたい数字があります。UserpilotがB2B SaaS 62社を対象にまとめたベンチマークでは、ユーザーの活性化率（サインアップした人のうち、実際に価値となる行動に到達した人の割合）の平均が37.5%、中央値が37%でした。つまり登録した10人のうち、価値にたどり着くのは4人弱にとどまります。（参照：[Userpilot「User Activation Rate Benchmark」(2024)](https://userpilot.com/blog/user-activation-rate-benchmark-report/)） この調査も母数62社という規模とベンダー計測の偏りを踏まえて参考値として読むべきですが、「導入しても多くのユーザーが価値に到達しない」という構造は、CRMの形骸化そのものの説明になっています。アカウントを配っても、6割以上が使いこなす前に離脱する。これを自社のCRMで再現させないために、31〜60日は定着設計のフェーズと位置づけます。 定着のために整えるのは、おおむね次の三点です。 - **入力ルールの明文化**: どのステージで何を必須入力にするかを決め、項目を増やしすぎない。入力が軽いほど続きます。 - **現場が毎日見たくなるダッシュボード**: 個々の営業が自分の案件を、マネージャーがチーム全体を一目で見られる画面を用意し、会議の資料を兼ねさせる。 - **社内向けの短いガイド**: 操作マニュアルではなく、「この場面ではこう入力する」という業務動線に沿った1〜2ページの手引き。 ここで、現場教育を後回しにしないことが効いてきます。オンボーディング動画ツールのWyzowlが216名を対象に行った調査では、回答者の86%が「購入後にオンボーディングへ投資する企業に対してロイヤルになりやすい」と答え、63%が「オンボーディングの内容を購入の判断材料にする」と答えています。これは小規模かつ2020年の、行動ではなく態度を尋ねたデータであり、補助的な参考にとどめるべきものですが、立ち上げ期の支援の有無が、その後の関係を左右するという方向性の示唆としては有効です。（参照：[Wyzowl「Customer Onboarding Statistics」(2020)](https://wyzowl.com/customer-onboarding-statistics/)）社外の顧客に当てはまるこの傾向は、社内ユーザーにも同じように働きます。導入直後に丁寧な定着支援を受けたチームほど、ツールを自分たちのものとして使い続けます。 なお、定着を阻む最大の要因が移行したデータの汚れ、つまり重複や表記揺れである場合も少なくありません。この論点は別稿「AIの前にCRMのデータ品質を整える」で扱っているので、移行データの状態に不安がある場合はあわせてご覧ください。 ## 入力が埋まる設計と、経営が見る数字を先に決める 定着設計でつまずきやすいのは、入力を現場の意志に頼ってしまうことです。Salesforceの調査によると、営業担当者が実際に売ることに使う時間は週全体の3割前後にとどまり、残りの約7割は管理業務やデータ入力、社内会議、ツール間の移動に消えています（参照：[Salesforce「State of Sales, 6th Edition」(2024)](https://www.salesforce.com/news/stories/sales-research-2023/)）。Forresterの調査でも、営業は週におよそ2日分を事務・管理業務に費やしているとされています（参照：[Forrester「How Reps Spend Their Time」](https://www.forrester.com/resources/sales-productivity/how-reps-spend-time/)）。どちらもベンダーや調査会社の調査で、そのまま自社に当てはまるとは限りませんが、「CRM入力も忘れずに」と一項目を足すだけでは、最も優先度の低い作業として後回しにされる構造は想像がつきます。 入力の質にも影響します。データ品質ベンダーのValidityが米国・英国・オーストラリアのCRM利用者・管理者602名に行った2025年の調査では、76%が「自社のCRMデータが正確かつ完全だと言えるのは半分未満」と回答しました（参照：[Validity「The State of CRM Data Management in 2025」(2025年)](https://www.validity.com/resource-center/the-state-of-crm-data-management-in-2025/)）。ベンダー調査である点は割り引く必要がありますが、入力を厳しく求めるほど空欄か辻褄合わせが増える、という現場の感覚とは合っています。 そこで、手入力の量を減らす方向で設計します。弊社の実務では、次の順で組むことが多くなっています。 - メールとカレンダーを連携し、顧客とのやり取りや打ち合わせを自動でログに残す。Excelの案件管理表との二重管理はこの段階でやめる - 手入力が必要な項目は、事業として下したい意思決定から逆算して絞る。自動で取れるものは連携やフォームに任せ、人の判断が要るものだけを残す - 残した項目を、取引ステージを進めるときの必須入力にする。入力が別作業ではなく、取引を前に進める動作の一部になる あわせて、体制にも一手間かけます。推進役は一人に絞り、営業やサポートの現場代表を設計の段階から正式に加えます。ユーザー自身を選定や設計に関与させることが導入後の定着を後押しする、という指摘もあります（参照：[HubSpot Blog「CRM adoption: 10 tips to get your sales team on board」(2026年)](https://blog.hubspot.com/sales/get-your-team-to-use-crm-software)）。 もう一つ、61〜90日に測る数字は、この時点で決めておきます。経営に見せるタイルは、リード件数のような件数ではなく、パイプライン金額、商談化率、受注金額、既存と新規の内訳といった金額と率で組むのが基本です。そのうえで、取引や売上に結びつけるアトリビューションにはプランの制約があります。HubSpotの公式ドキュメントによると、コンタクト作成のアトリビューションはMarketing HubのProfessional以上で使えますが、取引作成とレベニューのアトリビューションはEnterprise限定です（参照：[HubSpot「Create attribution reports」](https://knowledge.hubspot.com/reports/create-attribution-reports)）。Professional帯では、流入元を持つコンタクトと取引の金額・ステージを組み合わせたカスタムレポートで近似する方法があります。仕様は契約プランや改定で変わるため、実装前に自社の契約内容で確認してください。 数字を並べる前に、「取引」「受注」「商談化率」の定義をマーケティング・営業・経営で文章にして合意しておくことも欠かせません。部署ごとに意味が違うままでは、どのレポートも信頼されません。 ## 61〜90日：計測と運用オーナーの常設で「やりっぱなし」を防ぐ 最後の30日でやるべきは、立ち上げの成果を測れる状態にし、その後の運用責任者を決めることです。ここを飛ばすと、せっかく動き始めたCRMも、推進した担当者が異動した途端に止まります。 計測の対象は、初期に絞った価値が実際に出ているかどうかです。具体的には、活性化の状況（営業のうち何割が日常的にHubSpotに案件を入力しているか）と、初期に選んだ主要機能の利用率（パイプライン画面やダッシュボードが実際に見られているか）を確認します。前述のとおり活性化率は平均37%前後にとどまりやすいため、自社が今どこにいるかを数字で把握し、低ければ入力ルールやダッシュボードを調整します。導入の効果を「なんとなく使えている気がする」ではなく、利用率という数字で語れるようにすることが、次の投資判断の土台になります。 そして最も重要なのが、運用オーナーの常設です。CRMの形骸化が起きる会社に共通するのは、導入を情シスに丸投げし、現場を巻き込まないまま、運用の責任者が誰なのか曖昧なままになっていることです。導入はプロジェクトですが、運用は継続業務です。誰が入力ルールを更新し、誰がダッシュボードを改善し、誰が定着率を見るのか。この役割を90日のうちに明確に置くこと、できれば営業とマーケティングのデータ運用を横断して見るRevOpsの役割として常設することが、立ち上げを一過性で終わらせないための処方箋です。立ち上げの段階設計から運用オーナーの設計までを伴走する進め方は、[HubSpotの導入立ち上げ支援](https://www.respectify-inc.jp/services/hubspot-onboarding)の中心的なテーマです。 HubSpot自身も、優先ゴール・組織の規模・購入したプロダクト・既存のツール構成に応じてパーソナライズしたオンボーディングを提供しています（参照：[HubSpot「Onboarding」](https://www.hubspot.com/services/onboarding)）。ただし、こうした公式支援を受けても、成果が出るかどうかは「最初に何を価値と定めるか」という自社側のゴール設定に大きく依存します。ツールに付属する支援は出発点であって、何を一点突破の価値に選び、誰が運用を持つかは、導入する側が決めるべき設計です。 ## まとめ - CRM/セールス系のツールは価値実現までが遅く、Userpilotのベンチマーク（547社）でもTTVの中央値は2日8時間と、SaaS全体（1日12時間）より遅い結果でした。だからこそ最初の90日は欲張らず、価値を一度確実に出すことに集中します。 - 機能の大半は使われません。Pendoのベンチマークでは全クリックの80%をわずか6.4%の機能が生みます。網羅ではなく、自社に効く1〜2機能（多くは取引パイプラインの可視化）に資源を絞ります。 - 0〜30日は最小構成で一点突破。データも項目も絞り、「最初の価値を1回出す」ことそのものをKPIに置きます。 - 31〜60日は定着フェーズ。Userpilotの活性化率37%という壁を越えるため、入力ルール・ダッシュボード・社内ガイドを整え、現場教育を後回しにしません。 - 61〜90日は計測と運用オーナーの常設。活性化や主要機能の利用率を数字で見て、情シス丸投げを避け、RevOpsの役割として運用責任を常設します。 CRMが使われない原因は、たいていツールの性能ではなく、立ち上げの設計にあります。自社のHubSpotが「入れたのに使われていない」状態にあるなら、最初の90日をどう組み直すかから相談できます。[無料相談](https://www.respectify-inc.jp/consultation)からお気軽にお寄せください。 [← 記事一覧へ戻る](https://www.respectify-inc.jp/blog) Respectify Journal Read Next ## あわせて読む ### [![「CRMの過半数は失敗する」は本当か？ 導入が定着しない構造を解く。](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog-thumbnails-v2/hubspot-implementation-failure.png) RevOps 「CRMの過半数は失敗する」は本当か？ 導入が定着しない構造を解く。 2026年6月19日](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-implementation-failure) ### [![SFAとは？意味・できること・CRMやMAとの違いをわかりやすく解説。](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog-thumbnails-v2/what-is-sfa.png) 営業 SFAとは？意味・できること・CRMやMAとの違いをわかりやすく解説。 2026年6月23日](https://www.respectify-inc.jp/blog/what-is-sfa) ### [![CRMとは。顧客関係管理の意味と、中小企業が定着させる進め方。](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog-thumbnails-v2/what-is-crm.png) CRM CRMとは。顧客関係管理の意味と、中小企業が定着させる進め方。 2026年6月23日](https://www.respectify-inc.jp/blog/what-is-crm) LET'S TALK Let's Talk ## うちの場合は？を、*30分*で。 記事のテーマをご自身の事業に当てはめた相談も歓迎です。無理な営業はしません。 [無料で相談する→](https://www.respectify-inc.jp/consultation) 平日 9:30–18:00／原則1営業日以内に返信 Respectify WE HOLD THE LINE. YOU TAKE THE RISE. テクノロジーの力で、より良い世の中を。HubSpot・マーケ・AIで、中小企業の「売れる仕組みづくり」を一気通貫で支援します。 ##### Services [Webサイト / LP構築](https://www.respectify-inc.jp/services/web-production) [リード獲得・育成・選別](https://www.respectify-inc.jp/services/marketing) [営業最適化・パイプライン管理](https://www.respectify-inc.jp/services/sales) [業務効率化・生産性向上](https://www.respectify-inc.jp/services/ai-enablement) ##### Company [会社概要](https://www.respectify-inc.jp/company) [お問い合わせ](https://www.respectify-inc.jp/contact) [無料相談](https://www.respectify-inc.jp/consultation) [プライバシーポリシー](https://www.respectify-inc.jp/privacy) ##### Contact [〒103-0013 東京都中央区 日本橋人形町2-21-1 FSビル 5F](https://www.respectify-inc.jp/company) © Respectify Inc. 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