--- title: HubSpotで代理店管理を設計する。チーム・関連付け・案件登録の実装手順。 description: 代理店管理をHubSpotの標準機能で組む場合の設計手順を、商流の持ち方、権限の切り方、案件登録の入口、パイプライン設計、測定単位の順に整理します。全員にシートを配らずに案件登録を受ける構成も含めて解説します。 image: https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog/hubspot-partner-management-design.png --- [Respectify WE HOLD THE LINE. YOU TAKE THE RISE.](https://www.respectify-inc.jp/) - プロダクト - [PartnerLens HubSpot特化のパートナー管理](https://www.respectify-inc.jp/products/partnerlens) - サービス - [サービス一覧](https://www.respectify-inc.jp/services) - [HubSpot導入支援](https://www.respectify-inc.jp/services/hubspot-onboarding) - [Webサイト / LP構築](https://www.respectify-inc.jp/services/web-production) - [リード獲得・育成・選別](https://www.respectify-inc.jp/services/marketing) - [営業最適化・パイプライン管理](https://www.respectify-inc.jp/services/sales) - [業務効率化・生産性向上](https://www.respectify-inc.jp/services/ai-enablement) - [Respectify STUDIO 専属チーム・月額定額](https://www.respectify-inc.jp/services/studio) - [ブログ](https://www.respectify-inc.jp/blog) - [お役立ち資料](https://www.respectify-inc.jp/resources) - [会社概要](https://www.respectify-inc.jp/company) - [お問い合わせ](https://www.respectify-inc.jp/contact) [無料相談 →](https://www.respectify-inc.jp/consultation) [無料相談 →](https://www.respectify-inc.jp/consultation) JOURNAL [Home](https://www.respectify-inc.jp/)*/*[Journal](https://www.respectify-inc.jp/blog)*/*Article HubSpot # HubSpotで代理店管理を設計する。チーム・関連付け・案件登録の実装手順。 ![杉江 昂](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog-authors/akira-sugie.jpeg) **杉江 昂**2026年8月4日 ![](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/blog/hubspot-partner-management-design.png) 代理店販売を持つ企業がHubSpotで代理店管理を始めるとき、最初の一手はたいてい「代理店の担当者にアカウントを配る」になります。ところが、そこから設計を始めると、シートの費用、見せてよい範囲、報告の集め方が同時に絡んで動けなくなります。 目次 1. [手順1｜代理店を会社レコードとして持ち、関連付けラベルで商流を表す](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-partner-management-design#sec-1) 2. [手順2｜代理店ごとの見え方をチームと権限で切る](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-partner-management-design#sec-2) 3. [手順3｜案件登録の入口を、シートを配らずに作る](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-partner-management-design#sec-3) 4. [手順4｜直販と代理店でパイプラインを分け、ステージにルールを敷く](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-partner-management-design#sec-4) 5. [手順5｜測る単位を、設計の最後ではなく最初に決める](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-partner-management-design#sec-5) 6. [この設計が限界に達するサイン](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-partner-management-design#sec-6) 7. [まとめ](https://www.respectify-inc.jp/blog/hubspot-partner-management-design#sec-7) 順番が逆です。代理店管理の設計は、人を入れる前に「商流をデータでどう表すか」から始めます。本稿では、代理店が10社前後までの規模でHubSpotの標準機能に収める前提で、商流の持ち方、権限の切り方、案件登録の入口、パイプライン設計、測定単位という5つの順序で実装手順を整理します。そもそもHubSpot単体で足りる規模なのかの判断は、別稿「HubSpotで自社の販売代理店を管理できるか」で扱っています。本稿はその判断で「いける」と結論が出た後の設計編です。 〔関連資料〕本記事のテーマを実務に落とし込む際は、「[HubSpot導入プロジェクト計画テンプレート](https://www.respectify-inc.jp/resources/hubspot-implementation-plan)」もあわせてご活用いただけます。 ## 手順1｜代理店を会社レコードとして持ち、関連付けラベルで商流を表す 最初に決めるのは、代理店をどのオブジェクトで表現するかです。カスタムオブジェクトで「代理店」を新設したくなりますが、これはEnterprise限定の機能で、上位エディションを前提にしない限り選べません。標準的な解は、代理店を通常の会社レコードとして登録し、取引との関係性を関連付けラベルで区別する構成です。 1件の取引には、エンドユーザーである顧客企業と、その案件を持ち込んだ代理店の2社が関わります。両方を同じ「関連する会社」として並べると、どちらがどちらか判別できません。ここで関連付けラベルを使い、一方に「販売代理店」、もう一方に「エンドユーザー」といったラベルを付けます。関連付けラベルはProfessional以上で利用でき、オブジェクトのペアごとに最大50個まで作成できます（参照：[HubSpot「関連付けラベルを作成して使用する」(2026、確認日2026-07-29)](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-and-use-association-labels)）。代理店・二次店・紹介元といった商流の登場人物を区別するには十分な数です。 この設計にしておくと、後段のレポートで「代理店Aが関与した取引」を関連付けラベルで絞り込めます。逆に、取引のプロパティに「代理店名」というテキスト項目を1つ作って運用すると、表記ゆれが発生し、代理店側の担当者や過去の取引履歴ともつながりません。最初のオブジェクト設計の差が、半年後のレポートの精度になって返ってきます。 代理店の階層を持つ場合は、会社レコードの親子関係で一次店と二次店を表現します。ここまでが、人を1人も追加せずにできる設計です。 ## 手順2｜代理店ごとの見え方をチームと権限で切る 代理店の担当者にHubSpotを直接使わせる場合、代理店Aに代理店Bの案件や自社の直販案件が見えてはいけません。この切り分けはチームと権限の組み合わせで作ります。 HubSpotのレコードアクセスは、ユーザーごとに「すべてのレコード」「所属チームが所有するレコード」「自分が所有するレコード」の3段階で制御します。チーム単位の権限設定はProfessional以上が前提です（参照：[HubSpot「レコードへのアクセス権を割り当てる」(2026、確認日2026-07-29)](https://knowledge.hubspot.com/records/assign-access-to-records)）。代理店ごとにチームを作り、その代理店のユーザーの閲覧範囲を「所属チームが所有するレコード」に絞れば、他社の案件は視界から消えます。 設計時に踏みやすい落とし穴が3つあります。 1つ目は、チーム階層です。親チームの下に子チームをネストする階層構造はEnterpriseのみの機能です（参照：[HubSpot「チームを作成・管理する」(2026、確認日2026-07-29)](https://knowledge.hubspot.com/user-management/create-and-manage-teams)）。Professionalでは代理店チームをフラットに並べる前提で設計します。 2つ目は、追加チームの扱いです。ユーザーは主チームのほかに追加チームに所属できますが、追加チームで得られるのはレコードとコンテンツへのアクセスだけで、レポート、ルーティングルール、通知、ワークフローの担当者ローテーション、サイドバーのカスタムビューは対象外になります。代理店をまたいで担当する自社の営業を追加チームで束ねると、レポートの集計だけが意図どおりに動かない、という事故が起きます。 3つ目は、複数チームに所属するユーザーは、いずれのチームが所有するレコードにもアクセスできる点です。代理店Aと代理店Bの両方に所属させれば、両方が見えます。当然の挙動ですが、兼任の設定を積み重ねるうちに、当初の分離が崩れていることに気づけなくなります。権限の変更はユーザーが再ログインした時点で反映されるため、設定直後の動作確認は必ずログインし直して行います。 ## 手順3｜案件登録の入口を、シートを配らずに作る ここが設計の分かれ目です。代理店の担当者全員にログインさせようとすると、有償シートの数が代理店の人数に比例して増えます。しかも代理店の担当者は自社の社員と違い、教育も利用の強制もできません。ログインされないまま席料だけ払う構図になりやすい。 現実的な解は、案件登録の入口をHubSpotのフォームにすることです。代理店の担当者はログインせずにフォームから案件を登録し、その送信をトリガーにしたワークフローが取引レコードを作成します。ワークフローでのレコード作成はProfessional以上で使え、取引を含む多くのオブジェクトを作成できます。作成されたレコードは既定でワークフローの対象レコードに関連付けられ、ほかのレコードタイプとの関連付けも追加で設定できます（参照：[HubSpot「ワークフローでレコードを作成する」(2026、確認日2026-07-29)](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-records-with-workflows)）。手順1で作った「販売代理店」の関連付けラベルは、ここで自動的に付与します。 この構成の利点は3つあります。代理店側の学習コストがフォーム1枚に収まること。シートの費用が案件の登録量ではなく自社側の運用人数で決まること。そして、フォームの項目が案件登録の必須情報を強制するため、報告の粒度が最初から揃うことです。 一方で、フォーム経由には重複の問題がつきまといます。同じエンドユーザーを複数の代理店が登録してくる状況は、代理店販売では必ず起きます。どちらの案件として扱うかは、システムではなく制度で先に決めておく必要があります。この論点は「案件登録制度の作り方」で扱っています。設計としては、フォームから作られた取引をいったん「登録受付」ステージに置き、自社側の担当者が重複を確認してから先のステージへ進める運用にします。 代理店に案件のその後を見せたい場合は、閲覧専用のView-Onlyシートを主要担当者だけに配るか、進捗の変化をワークフローからメールで通知します。「全員にログインさせる」と「何も見せない」の二択にしないことが、費用と満足度の折り合いをつける鍵です。 [![PartnerLens 管理はできる。運営ができない。β版ウェイトリストに登録する](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/cta-banners/cta-partnerlens-beta-v2.png)](https://www.respectify-inc.jp/products/partnerlens) ## フォームで受ける前に決めておく、シートの種類と登録の約束事 入口をフォームにしても、設計の判断は二つ残ります。誰にどのシートを渡すか、そして登録をどんな約束事で受けるかです。 HubSpotのシートには、編集を伴う操作ができるコアシート、営業機能をフルに使うSalesシート、サポート機能向けのServiceシート、閲覧専用のView-Onlyシートがあります。2024年3月5日以降に作成されたアカウントではこのシート課金モデルが適用され、有償シートはユーザー数に応じて費用が積み上がります（参照：[HubSpot「シートを管理する」(2026、確認日2026-07-15)](https://knowledge.hubspot.com/account-management/manage-seats)）。 ここで混同されやすいのが「パートナーシート」です。名前から販売代理店向けの無償枠と読まれがちですが、割り当てられるのはHubSpot Solutions Partnerのアカウントにユーザーとして存在し、パートナー企業のメールドメインを持つ従業員に限られます（参照：[HubSpot「パートナーおよびプロバイダーの従業員にパートナーシートを割り当てる」(2026、確認日2026-07-15)](https://knowledge.hubspot.com/partner-tools/assign-the-partner-seat-to-partner-and-provider-employees)）。支援会社がクライアントのアカウントで作業するための仕組みなので、自社の代理店には使えません。代理店の担当者を直接入れるなら、通常のユーザーとして費用を見込みます。 費用を抑えるために、代理店1社につき共有アカウントを1つだけ発行する案も出ます。シートの数は増えませんが、誰が入力し誰が閲覧したかの記録が残らず、担当者が代わるたびにパスワードを共有し直すことになります。費用を避けようとするほど別の管理リスクを抱え込むため、フォーム受付とView-Onlyシートの組み合わせのほうが設計として素直です。他のCRMでも事情は近く、kintoneのゲストユーザーは契約コースに応じて1ユーザーあたり月額700円（ライトコース）または1,440円（スタンダード／ワイドコース）の追加課金で、招待した人数分が積み上がります（参照：[サイボウズ「ゲストスペース・ゲストユーザー」(2026年8月時点)](https://kintone.cybozu.co.jp/feature/guestprice/)）。Salesforceは社外向けの基盤としてExperience Cloudを別建てのライセンスで用意しており、社内向けの機能とは費用の体系が分かれています（参照：[Salesforce「Learn More About Experience Cloud Licenses」(2026年8月時点)](https://help.salesforce.com/s/articleView?id=experience.exp_cloud_plan_licenses.htm&language=en_US&type=5)）。 登録の約束事は、フォームやワークフローを組む前に文章で決めておきます。直販と代理店の担当範囲が定義されていなければ、登録を承認する基準そのものが作れないためです。営業組織コンサルティングのAlexander Groupは、チャネルコンフリクトの緩和策を、役割と責任の明確化、コミュニケーションと教育、協業を促すインセンティブ、紛争解決プロセスの4つで整理しています（参照：[Alexander Group「Channel Conflict Mitigation」](https://www.alexandergroup.com/capabilities/channels/channel-conflict-mitigation/)）。この土台の上で、次の4点を決めておくと、フォームの項目とステージの設計に直接反映できます。 - 誰が登録し、誰が承認するか：登録は代理店の営業担当者、メーカー側の窓口はパートナー担当に一本化し、直販部門には承認権限を持たせない - いつまでに登録するか：初回商談の後から提案書を出す前までとし、提案後の登録は保護の対象外にすると、早い登録を促せる - 何を登録するか：エンドユーザーの会社名、対象製品、想定金額、想定受注時期、案件の経緯に絞り、入力の負荷を上げない - どう承認し、いつまで保護するか：回答の期限、承認の基準（先着と、実際に商談を動かしているか）、保護の期間と更新の条件を決める。更新は活動報告とセットにする この運用をメールやExcelで回すと、登録が受信箱で止まり、承認に時間がかかって、代理店は次から登録しなくなります。「登録受付」ステージでの確認と承認期限の通知は、ワークフローで自動化しておきます。 登録の記録は、そのまま代理店の活動を測る材料にもなります。HubSpotが公開しているチャネルセールスのガイド（2025年5月更新）は、プログラムの健全性を測る指標として「パートナーが登録した案件の総数」と「パートナー提出案件のうち承認された割合」を挙げています（参照：[HubSpot公式ブログ「Channel Sales」(2025)](https://blog.hubspot.com/sales/channel-sales)）。承認の結果をステージとプロパティに残しておけば、この2つは後からレポートで追えます。また、同じ「パートナー経由」でも、商談の起点で見るか納品への関与で見るかで数字は変わります。Channelnomicsの2025 Channel Chief Outlook調査では、パートナーが商談の起点となった割合としてベンダーが報告した平均は56%でした（参照：[Channelnomics「Coming to Terms With the 70% Channel Myth」(2025)](https://www.channelnomics.com/insights/coming-to-terms-with-the-70-channel-myth)）。登録データがあれば、自社でこの区別を測れます。 ## 手順4｜直販と代理店でパイプラインを分け、ステージにルールを敷く 代理店経由の案件を直販と同じパイプラインに混ぜると、ステージの意味がずれます。直販の「初回訪問」に相当する段階が、代理店案件では「代理店からの登録受付」だからです。ステージの定義が曖昧なパイプラインは、そのまま予測精度の低さになります。 代理店用のパイプラインを分けたうえで、パイプラインルールを設定します。設定できるのは、新規レコードを作成できるステージの指定、ステージのスキップの制限、レコードを前のステージへ戻す操作の制限、特定ステージでレコードを編集できる人の限定です。いずれもProfessional以上で利用できます（参照：[HubSpot「パイプラインルールを設定する」(2026、確認日2026-07-29)](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-pipeline-rules)）。 代理店管理では、この4つがそのまま統制になります。新規作成は「登録受付」ステージのみに限定し、受注ステージへの編集は自社の担当チームだけに絞る。ステージの逆戻りを禁止して、報告の履歴が後から書き換わらないようにする。ここまでを標準機能のルールとして敷けば、運用ルールを口頭で周知する必要がなくなります。 なお、承認者を立てて取引を正式に承認するプロセスはSales Hub Enterprise、カスタムオブジェクトへのパイプラインルールの適用はEnterpriseが必要です。Professionalの範囲では、承認は「ステージの移動権限を絞る」ことで代替する、と割り切って設計します。 ## 手順5｜測る単位を、設計の最後ではなく最初に決める 最後の手順ですが、着手は最初です。代理店別に何を測るのかを決めないままオブジェクトを組むと、レポートを作る段階になって「その切り口では集計できない」ことが判明します。 最低限、次の3つは設計時に決めておきます。代理店経由の売上を「代理店が持ち込んだ案件」で数えるのか「代理店を経由して納品した案件」で数えるのか。案件登録から受注までの日数を、どのステージ間で測るのか。代理店の活動量を、登録件数で見るのか登録金額で見るのか。1つ目の定義は、業界全体でも数字が食い違う原因になっている論点で、「[代理店経由の売上が見えない](https://www.respectify-inc.jp/blog/what-is-prm)」で詳しく整理しています。 決めた定義は、手順1の関連付けラベルと手順4のステージ設計に反映されます。逆に言えば、この3つが決まっていれば、レポートは既存のオブジェクトの組み合わせで作れます。 ## この設計が限界に達するサイン ここまでの5手順は、代理店が10社前後、共有する情報が案件のステータス中心という前提で成立します。それを超えたときに現れるのは「設定が足りない」という問題ではなく、CRMという道具の前提そのものとのズレです。具体的には3つの形で出てきます。 1つ目は、見せてはいけない情報の遮断です。権限とチームで他社の案件は隠せますが、代理店が持ち込もうとしている見込み客が自社の直販や別の代理店とバッティングしているかどうかは、その代理店に伝えなければ登録の判断ができません。かといって、判定のために社内の案件一覧を開くわけにはいきません。「重複しているかどうかだけを返す」という中間の応答は、権限モデルの延長では作れません。 2つ目は、データの向きです。代理店に自社CRMへ直接入力してもらう構成は、代理店側から見れば自社の顧客リストを取引先のCRMに差し出すことになります。運用が回っている間は問題になりませんが、契約条件が変わったときに整理のしようがありません。 3つ目は、費用と定着です。月に1回しか開かない代理店の営業担当ぶんまで有償シートを持ち続けられるか。持てたとしても、その担当者がHubSpotの操作を覚えるかどうかは別の問題です。 このいずれかに当たったら、権限設計を足していくのではなく、社内向けのCRMと社外の代理店との「あいだ」に別の層を置く発想に切り替える段階です。判断の材料は「[PRMツール選びで失敗しないために](https://www.respectify-inc.jp/blog/how-to-choose-prm)」と「[パートナーポータルとは](https://www.respectify-inc.jp/blog/what-is-prm)」にまとめています。 ## まとめ - 代理店管理の設計は、人を入れる前に商流のデータ表現から始めます。代理店は会社レコードで持ち、取引との関係は関連付けラベル（Professional以上、オブジェクトペアあたり最大50）で区別します。 - 代理店ごとの見え方は、代理店単位のチームとレコードアクセス3段階（すべて／所属チーム／自分）で切ります。チーム階層はEnterprise限定、追加チームはレポートやルーティングの対象外である点に注意します。 - 案件登録の入口はフォームにし、ワークフロー（Professional以上）で取引を自動作成します。代理店全員に有償シートを配らずに、報告の粒度を揃えられます。 - 直販と代理店のパイプラインは分け、パイプラインルールで作成ステージの限定、スキップと逆戻りの禁止、ステージ編集者の限定を敷きます。取引の承認プロセスはSales Hub Enterpriseが必要です。 - 測る単位（売上の定義、日数の測定区間、活動量の指標）は設計の最初に決めます。後から決めると、オブジェクト設計をやり直すことになります。 - 限界は「設定が足りない」ではなく前提のズレとして現れます。バッティング判定だけを返す仕組みが作れない、代理店側から見たデータの向き、月1ログインのユーザーぶんのシート費用。この3つが判断の目安です。 ここで挙げた設計をHubSpot上で実際に組む前に、費用・期間・体制を一枚で固めておきたい方には、「[HubSpot導入プロジェクト計画テンプレート](https://www.respectify-inc.jp/resources/hubspot-implementation-plan)」も用意しています。着手後の手戻りを、着手前の整理で減らせます。 代理店管理をHubSpotの標準機能でどこまで組むか、どこから別の仕組みに移すか。この線引きを含めた設計は、Respectifyの[HubSpotの導入・運用設計の支援](https://www.respectify-inc.jp/services/hubspot-onboarding)で扱っている領域です。代理店協業の状況をHubSpotの外に持ち出さず見える化する新しいツール「PartnerLens（パートナーレンズ）」を、現在β版として先行案内しています。ご関心のある方は[PartnerLensのβ版ウェイトリスト](https://www.respectify-inc.jp/products/partnerlens)からご登録ください。個別のご相談は、[無料相談](https://www.respectify-inc.jp/consultation)からお気軽にどうぞ。 [![PartnerLens 管理はできる。運営ができない。β版ウェイトリストに登録する](https://www.respectify-inc.jp/hubfs/cta-banners/cta-partnerlens-beta-v2.png)](https://www.respectify-inc.jp/products/partnerlens) [← 記事一覧へ戻る](https://www.respectify-inc.jp/blog) Respectify Journal Read Next ## 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YOU TAKE THE RISE. テクノロジーの力で、より良い世の中を。HubSpot・マーケ・AIで、中小企業の「売れる仕組みづくり」を一気通貫で支援します。 ##### Services [Webサイト / LP構築](https://www.respectify-inc.jp/services/web-production) [リード獲得・育成・選別](https://www.respectify-inc.jp/services/marketing) [営業最適化・パイプライン管理](https://www.respectify-inc.jp/services/sales) [業務効率化・生産性向上](https://www.respectify-inc.jp/services/ai-enablement) ##### Company [会社概要](https://www.respectify-inc.jp/company) [お問い合わせ](https://www.respectify-inc.jp/contact) [無料相談](https://www.respectify-inc.jp/consultation) [プライバシーポリシー](https://www.respectify-inc.jp/privacy) ##### Contact [〒103-0013 東京都中央区 日本橋人形町2-21-1 FSビル 5F](https://www.respectify-inc.jp/company) © Respectify Inc. 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